今回はメルマガアフィリエイトでも非常に大事なReason-whyコピーについてご紹介していきましょう。
Reason-whyコピーは「4つのNot」の1つNot Believeの壁を超えるためのテクニックになっていきます。
このコピーライティングの技術を使いこなすことによって、理性的な説得力が増し、最終的には商品の買わない理由をなくしていきます。
目次
Reason-whyコピーとは？
Reason-why（リーズン・ホワイ）とは、日本語で直訳すると「なぜなら」という意味にあたります。
お客様が商品を購入する際に、抱く5つの「Why（なぜ）？」があります。
- Why you
- Why me
- Why this
- Why now
- Why this price
この5つの「Why？」に対して、Reason（理由）がない限りお客様は商品を購入しないということです。
しかし逆に言えば、この5つの「Why？」に対して理性的な説得することができれば、お客様は商品を買わない理由がなくなってしまい、購入行動に至るということになります。
それではこの5つの項目についてご紹介していきます。
Why you（なぜ？あなたから買う必要があるの？）
まず「なぜ？あなたから買う必要があるの？」という理由について答えなければなりません。
あなたというのは、商品を売り込もうとしている人を指します。
例えば、英語の教材を薦められたとしてもお客様は「なぜ？あなたから買う必要があるのか」を知りたがります。
その答えについては、『ハーバード大学出身の私が薦める教材です』など自分自身の実績を示したりすることで、あなたから買うべき理由を説明することができます。
Why me（なぜ？私に必要なの？）
あなたが英語に詳しくて、賢いのは分かった。
『しかし、なぜ私に必要なの？』
という「なぜ」ですね。
これについての理由づけは、恐怖を煽ることが大事です。（ちょっと言い方は悪いですがね）
『グローバル化する社会で英語ができないのはやばいですよ！』
『東京大学に入りたいんですか？それならこのままの点数じゃ絶対に入れませんよ！』
といったかんじですね。お客さまの「いま」の状態ではいけないことや商品を手に取らない未来への恐怖を煽ったりします。
Why this（なぜ？この商品なのか？）
私が英語の能力を身に着けていくことが必要なことは分かった。
『しかし、なぜこの商品を買わないといけないの？他の商品ではダメなの？？』
という、なぜこの商品を買う必要があるのかについての「なぜ」ですね。
これについては、商品の以下のポイントを説明する必要があります。
- フィーチャー
- ベネフィット
- ユーティリティ
商品の特徴（100枚PDF、DVD教材40時間分、Skypeでのネイティブ講師とのオンラインセミナーなど）
商品の利益（隙間時間で簡単に学べる、ネイティブ講師との仲が深まるなど）
商品の効用（会社で重宝される人物になれる、留学先でモテモテなど）
商品を購入することで得られる未来に憧れされる必要があります。
Why now（なぜ、今必要なのか？）
商品が素晴らしいことも分かった。
『しかし、なぜいま必要なのか？もう少し考えさせてほしいんだけど』
という「なぜ」ですね。
この「いま」というのは、非常に大事で商品の紹介をされて、気持ちが高ぶっている人を購入まで持っていくことは簡単です。しかし、一度落ち着いて考える時間を与えてしまうと一気に購買意識というものは下がってしまい、機会損失につながってしまいます。
なので、今購入すべき理由づけをしてやる必要があります。
『現在はセール価格ですが、この商品は明日から3倍に値上げとなります』
『あまりにも売れすぎており、あと1名様しか在庫がありません』
このように希少性を打ち出していくことによって、「いま」買う必要があるということをアピールすることができます。
Why this price（なぜ、この価格なのか？）
その商品を、今買わないといけない理由も分かった。
『最後に、なんでこの価格なの！？』
という、「なぜ」です。つまり、値段の根拠を知りたいということですね。
例えば、英語の教材が3万円だったしたら・・・。
『よくある英会話教室に通ったら月々6000円はかかるでしょう。しかし、この教材を買えば1年間はネイティブ講師とのオンライン講習を受けることができるため月額に直すと2500円と半額以下の価格になってしまいます。』
など、よくある価格帯との比較をしてやることでベネフィットを提示してやるのも手ですね。
価格について注意が必要なのが、お客様というのは『商品の価値＝値段』では買ってくれません。『商品の価値＞値段』の関係が成り立った時に購入行動に至りますので、金額については商品の価値よりも安いということを伝えなければなりません。
しかし、あまりにも安いと・・・。
『なんでそんなに安いの？怪しいんじゃないの？？』
などの「なぜ」も生まれてきます。
例えばですが、
『私はこの商品を英語が苦手な全ての人に手に入れてほしいと思っています。しかし、世に出回っている怪しい商材は高額にも関わらず内容が薄かったりなど、こんな現状に終止符を打つためにこの価格で挑戦をしているのです。』
こんなかんじで「安い」という理由もしっかりとあなたの理念を持って、述べていけばお客様は商品を買いたいと思ってくれます。
また”怪しい教材”といったふうに『共通の敵』を認識してあげることで、さらに反応をあげることができます。
全てのWhyに理由をつけた先には
このように全てのWhyに理由づけをしてやることで、最後には買わない理由がなくなっていきます。
つまり、商品が売れていくということですね。
今回ご紹介したのは1例ですので、あらゆる角度からお客様を説得していき買わない理由をなくしていきましょう！
一番大事なのはNot Read？
この記事を全て読んでいただいたあなたであれば分かると思いますが、読むのは疲れますよね？笑
お客様についても一緒で、すべての「なぜ」に答えるコピーをあなたが書いたとしても、それが読まれなければ全く意味がありません。
なので「Reason-Why」も大事なのですが、その前段階であるNot Readの壁を超えることが一番の難関だということを覚えておいてください。
あとがき
今回はNot Believeの壁を乗り越えるためのテクニック「Reason-Whyコピー」についてご紹介しました。
5つの「Reason-Why」をクリアしていったコピーの流れは非常に美しく、しかも成約率も上がっていきます。
コピーライティングのスキルとしては必須となりますので、何度も記事を見返していただければと思います。
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